{"id":706,"date":"2024-10-01T15:06:37","date_gmt":"2024-10-01T18:06:37","guid":{"rendered":"https:\/\/zapmizer.com\/blog\/?p=706"},"modified":"2024-10-01T15:06:38","modified_gmt":"2024-10-01T18:06:38","slug":"como-superar-a-objecao-do-preco","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/zapmizer.com\/blog\/atendimento\/como-superar-a-objecao-do-preco\/","title":{"rendered":"Como superar a obje\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o no atendimento ao cliente?"},"content":{"rendered":"\n<p>Como superar a obje\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o? Neste conte\u00fado, vamos mostrar o que \u00e9 esse obst\u00e1culo e por que aparece, como super\u00e1-lo e como treinar sua equipe de atendimento para fazer o mesmo.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Como superar a obje\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o: O que \u00e9?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Como superar a obje\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o? Para isso, precisamos explicar exatamente o que \u00e9 essa barreira entre o cliente e a a\u00e7\u00e3o de finalizar a compra do produto ou servi\u00e7o que sua empresa oferece. Voc\u00ea pode reconhecer essa obje\u00e7\u00e3o pela frase \u201cEst\u00e1 muito caro.\u201d<\/p>\n\n\n\n<p>Basicamente, esse obst\u00e1culo ocorre quando o cliente demonstra interesse ou tem um problema que pode ser resolvido pelo seu produto ou servi\u00e7o, mas nega a oferta, alegando que o pre\u00e7o n\u00e3o est\u00e1 atrativo o suficiente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 preciso entender que essa resist\u00eancia do cliente n\u00e3o vem apenas do fato de ele n\u00e3o conseguir pagar aquele valor; geralmente acontece porque ele n\u00e3o consegue perceber o valor por tr\u00e1s do que est\u00e1 sendo oferecido.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Muito complexo? Vamos simplificar com um exemplo. Independente da sua situa\u00e7\u00e3o financeira agora, imagine que algu\u00e9m lhe fez a proposta de comprar um apartamento de luxo por apenas R$100,00. Voc\u00ea aceitaria? Com certeza.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, imagine que outra pessoa lhe fez a proposta de comprar um giz de cera por R$100,00. Voc\u00ea aceitaria? \u00c9 claro que n\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Apesar de ser um exemplo bastante extremo, ele serve para ilustrar que o pre\u00e7o em si n\u00e3o \u00e9 o principal motivo da obje\u00e7\u00e3o. Afinal, os motivos mais comuns para essa obje\u00e7\u00e3o s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Alternativas de produtos ou servi\u00e7os melhores dispon\u00edveis\u00a0\u00a0<\/li>\n\n\n\n<li>Incerteza do cliente sobre o produto ou servi\u00e7o\u00a0\u00a0<\/li>\n\n\n\n<li>Falta de conhecimento sobre o servi\u00e7o ou produto\u00a0\u00a0<\/li>\n\n\n\n<li>Experi\u00eancias negativas com produtos e servi\u00e7os semelhantes\u00a0\u00a0<\/li>\n\n\n\n<li>Tentativa de negocia\u00e7\u00e3o para uma oferta ainda melhor\u00a0\u00a0<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Entender as raz\u00f5es que levam o cliente a recusar sua oferta \u00e9 o primeiro passo para superar esse obst\u00e1culo e realizar a convers\u00e3o do cliente.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Como superar a obje\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o: Como responder os argumentos do cliente?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea entendeu do que se trata o obst\u00e1culo e as raz\u00f5es que levam os clientes a negar a oferta, vamos mostrar como responder aos argumentos do cliente para quebrar essa obje\u00e7\u00e3o e realizar a convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Fa\u00e7a o uso da escuta ativa<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>A escuta ativa \u00e9 a pr\u00e1tica de n\u00e3o planejar respostas e n\u00e3o interromper at\u00e9 que a pessoa consiga concluir.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Em seguida, repita os principais argumentos que conseguiu compreender e pe\u00e7a para que o potencial cliente confirme se os argumentos repetidos por voc\u00ea est\u00e3o corretos e alinhados com o que ele(a) disse. Parece muito simples, n\u00e3o \u00e9 verdade?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, deixar o script de vendas um pouco de lado ao ouvir os motivos do cliente permite que sua equipe de vendas consiga focar nas partes corretas dos argumentos do cliente e, ent\u00e3o, elaborar uma resposta satisfat\u00f3ria. Veja poss\u00edveis solu\u00e7\u00f5es para os motivos mais comuns:<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Alternativas de produtos ou servi\u00e7os melhores dispon\u00edveis: Foque nas garantias que sua empresa oferece em compara\u00e7\u00e3o com a concorr\u00eancia.\u00a0\u00a0<\/li>\n\n\n\n<li>Incerteza do cliente sobre o produto ou servi\u00e7o: Foque em mostrar resultados concretos que outros clientes tiveram ao utilizar o servi\u00e7o ou produto, como fotos ou depoimentos, por exemplo.\u00a0\u00a0<\/li>\n\n\n\n<li>Falta de conhecimento sobre o servi\u00e7o ou produto: Fa\u00e7a uma explica\u00e7\u00e3o simples, focando nas necessidades do cliente.\u00a0\u00a0<\/li>\n\n\n\n<li>Experi\u00eancias negativas com produtos e servi\u00e7os semelhantes: Foque nas garantias e na pol\u00edtica de devolu\u00e7\u00e3o do cliente para que ele se sinta mais seguro.\u00a0\u00a0<\/li>\n\n\n\n<li>Tentativa de negocia\u00e7\u00e3o para uma oferta ainda melhor: Foque nas vantagens que o produto ou servi\u00e7o possui em compara\u00e7\u00e3o com a concorr\u00eancia.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>\u201cDiga sim\u201d e explique o motivo<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.vinhgiang.com\/\">Segundo o professor de comunica\u00e7\u00e3o Vinh Quang Giang<\/a>, dizer &#8220;sim&#8221; para uma obje\u00e7\u00e3o leva a conversa ou negocia\u00e7\u00e3o a um resultado mais positivo. Por exemplo, vamos imaginar que o cliente disse que o pre\u00e7o da sua marca est\u00e1 mais caro do que o da concorr\u00eancia.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Uma resposta interessante poderia ser: &#8220;Sim, porque conseguimos garantir A, B, C e D, e ainda temos uma pol\u00edtica de devolu\u00e7\u00e3o de 30 dias.&#8221;<\/p>\n\n\n\n<p>Em resumo, reconhecer a reclama\u00e7\u00e3o do cliente, mas dar uma resposta que gera uma vantagem para ele transforma a obje\u00e7\u00e3o em um benef\u00edcio.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Ofere\u00e7a op\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Se o objetivo \u00e9 a convers\u00e3o e o pre\u00e7o \u00e9 o problema daquele produto especificamente, recomendamos que voc\u00ea ofere\u00e7a um produto mais barato. Assim como diz a navalha de Occam, a resposta mais simples geralmente \u00e9 a correta.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 interessante mostrar ao cliente as v\u00e1rias op\u00e7\u00f5es que o seu neg\u00f3cio tem e comparar as vantagens de cada uma. Dessa forma, ao inv\u00e9s de insistir em apenas um produto, deixe que o pr\u00f3prio cliente considere qual \u00e9 mais vantajoso.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Como superar a obje\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o? <em>Crie urg\u00eancia!<\/em><\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Criar o senso de urg\u00eancia \u00e9 uma t\u00e9cnica poderosa nas vendas, como mostrar que o produto est\u00e1 em promo\u00e7\u00e3o por tempo limitado, oferecer descontos para compras imediatas ou vantagens para uma determinada forma de pagamento.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Isso pode motivar o cliente a tomar a decis\u00e3o mais rapidamente, mas recomendamos que sempre utilize essa t\u00e9cnica em conjunto com uma das outras mencionadas acima.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Afinal, a escassez n\u00e3o \u00e9 um fator relevante se o cliente ainda n\u00e3o v\u00ea valor por tr\u00e1s do pre\u00e7o, como explicamos no primeiro t\u00f3pico.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Como superar a obje\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o: Como treinar a equipe por meio de simula\u00e7\u00e3o?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>A simula\u00e7\u00e3o \u00e9 a melhor forma de treinar sua equipe, pois \u00e9 um treinamento muito mais pr\u00e1tico do que te\u00f3rico. Como o pr\u00f3prio nome diz, a simula\u00e7\u00e3o consiste em criar um cen\u00e1rio onde se atua como um potencial cliente com essa obje\u00e7\u00e3o e como o vendedor.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Dessa forma, podemos simular situa\u00e7\u00f5es de vendas reais e corrigir problemas durante esse processo, na hora.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Esse feedback imediato \u00e9 muito interessante para todos os colaboradores, pois ajuda a ganhar mais confian\u00e7a e a se acostumar com potenciais situa\u00e7\u00f5es que podem encontrar no mundo real.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Recomendamos que esse tipo de treinamento seja feito a cada seis meses para garantir que, independentemente da experi\u00eancia de cada membro da equipe, todos voltem aos fundamentos.<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/zapmizer.com\/blog\/atendimento\/atendimento-no-whatsapp-simulacoes\/\">Clique aqui e confira nosso conte\u00fado sobre atendimento no WhatsApp e como fazer simula\u00e7\u00f5es, aqui voc\u00ea vai encontrar o melhor guia pr\u00e1tico sobre o tema.<\/a><\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><a href=\"https:\/\/zapmizer.com\/\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"307\" src=\"https:\/\/zapmizer.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/ANUNCIO-BLOG-ZAP-Crie_agende_e_personalize_campanhas_no_WhatsApp_com_o_Zapmizer-1024x307.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-708\" srcset=\"https:\/\/zapmizer.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/ANUNCIO-BLOG-ZAP-Crie_agende_e_personalize_campanhas_no_WhatsApp_com_o_Zapmizer-1024x307.png 1024w, https:\/\/zapmizer.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/ANUNCIO-BLOG-ZAP-Crie_agende_e_personalize_campanhas_no_WhatsApp_com_o_Zapmizer-300x90.png 300w, https:\/\/zapmizer.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/ANUNCIO-BLOG-ZAP-Crie_agende_e_personalize_campanhas_no_WhatsApp_com_o_Zapmizer-768x230.png 768w, https:\/\/zapmizer.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/ANUNCIO-BLOG-ZAP-Crie_agende_e_personalize_campanhas_no_WhatsApp_com_o_Zapmizer-1536x461.png 1536w, https:\/\/zapmizer.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/ANUNCIO-BLOG-ZAP-Crie_agende_e_personalize_campanhas_no_WhatsApp_com_o_Zapmizer-1170x351.png 1170w, https:\/\/zapmizer.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/ANUNCIO-BLOG-ZAP-Crie_agende_e_personalize_campanhas_no_WhatsApp_com_o_Zapmizer-580x174.png 580w, https:\/\/zapmizer.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/ANUNCIO-BLOG-ZAP-Crie_agende_e_personalize_campanhas_no_WhatsApp_com_o_Zapmizer.png 1921w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/figure><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Como superar a obje\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o? 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